نیچ مارکتینگ
نیچ مارکتینگ
یکی از مهم‌ترین مسائل ورود به حوضه بازاریابی اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ، داشتن استراتژی درست برای آن است. یکی از تاثیر گذارترین استراتژی‌ها برای ورود به بازار رقابت، به‌کارگیری و استفاده از تکنیک بازاریابی جاویژه یا همان نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) است.
نیچ مارکت ( به انگلیسی Niche Market ) بخش کوچک و ویژه ای از بازار است که محصول یا خدماتمان را متمرکز به برآوردن نیازهای مشتریان آن بخش می کنیم.
تصور کنید که شما به تازگی و پس از طراحی سایت فروشگاهی خود، تصمیم گرفته اید، به دنیای فروش آنلاین محصولات الکترونیکی وارد شوید. قصد شما فروش موبایل به صورت آنلاین است، اما از همان ابتدا و با جستجوی عبارت‌های کلیدی مربوط به این محصول در گوگل مانند:
- خرید موبایل
- خرید گوشی
- موبایل LG
- و ...
با رقبای بسیار بزرگی مانند دیجی‌کالا، mobile.ir و دیجی آنلاین روبرو می‌شوید. چطور می‌خواهید با این سایت‌های قدرتمند، که هر کدام ماهانه صدها میلیون تومان برای بازاریابی محصولات و برند خود هزینه می‌کنند، رقابت کنید؟ و اصلا چطور در میان آنها از بازار فروش محصولات الکترونیکی و موبایل سود مالی به دست آورید؟ جواب این است: نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای!
۱- مفهوم نیچ مارکتینگ – نیچ مارکت چیست؟
Niche Marketing ( بازاریابی جاویژه یا بازاریابی گوشه ای ) یعنی متمرکز کردن فعالیت های بازاریابی روی بخشی کوچک، مشخص و به خوبی تعریف شده از بازار. البته در واقعیت چیزی به عنوان «نیچ» در بازار وجود ندارد. بازاریابان نیچ را با تشخیص نیازها و خواسته هایی که تا بحال توسط دیگر شرکت ها به خوبی و یا اصلا برآورده نشده، “خلق” می کنند. به طور کلی در نیچ مارکتینگ ، سعی می کنیم به شرکتی بزرگ در بازاری کوچک تبدیل شویم.
همچنین نیچ مارکتینگ را می توان طرح بازاریابی هدفمندی دانست که روی بخش خاصی از بازار متمرکز می شود، این بخش از بازار پتانسیل بالایی در استفاده از محصول یا خدمات ما دارد. در نتیجه این نیچ مارکت است که ویژگی های مورد نیاز و نحوه توسعه محصول را تعیین می کند. همچنین نوع قیمت گذاری بیش از آنکه به کیفیت محصول بستگی داشته باشد، با نوع تقاضا و «شدت نیازی که محصول برآورده می کند» مرتبط است.
در نیچ مارکتینگ لازم نیست که شما برای راه اندازی کسب و کار خود همه بازارها را درنظر بگیرید و تنها کافی است با هدف قرار دادن یک بازار کوچک، در آن موفق شوید. برای درک بهتر این موضوع به این مثال توجه کنید. یک فروشگاه اینترنتی بزرگ در همه دسته‌ها محصول دارد، حال وقتی یک فروشگاه دیگر با تمرکز بر روی یک دسته مانند پوشاک، وارد بازار شود، نیچ مارکتینگ انجام داده و سعی دارد مخاطبین خاص این دسته را جذب کند. البته در تعریف نیچ مارکتینگ در دنیای واقعی، بازار هدف (Target Market) بسیار کوچک‌تر در نظر گرفته می‌شود و حتی بر روی محله‌های یک شهر متمرکز می‌شود. اما رویکر کلی نیچ مارکتینگ یا بازاریابی جاویژه کاملا به این شکل است که شما باید با کوچک‌تر کردن دایره مخاطبین، یک بازار هدف مشخص را درنظر بگیرید و در آن تبدیل به یک برند شده و محصولتان را بفروشید.
۲- راهبردها و استراتژی های نیچ مارکتینگ :
کمپین های بازاریابی دهان به دهان یا Word-of-Mouth : این کمپین ها بیش از آنکه بر فعالیت های عمومی بازاریابی و تبلیغاتی استوار باشند، تلاش می کنند بین مخاطبان، پیرامون محصول بحث و دیالوگ ایجاد کرده، به شکلی نامحسوس مشتریان شما را با نام برندتان آشنا کنند. مواردی مانند تامین مالی برنامه ها یا اهدای جوایز در رویدادهای مرتبط با نیچ مارکت از جمله این تکنیک ها هستند. هرچند طراحی و توسعه این کمپین ها عموما زمان بر بوده و دیر به نتیجه دلخواه می رسند اما در صورت نتیجه بخشی، خروجی آنها به شدت چشمگیر بوده و وزن برند شما با استفاده از معرفی شفاهی افراد به یکدیگر به شدت افزایش می یابد.
کمپین کسب اعتبار و Endorsements: این راهبرد در حقیقت چیزی نیست جز درخواست از افراد «صاحب نفوذ» در نیچ مارکت ، مبنی بر تایید یا طرفداری از محصول و سازمان. همچنین فهرست کردن آنها و اعلام نامشان به عنوان کسانی که استفاده از محصول ما را پیشنهاد می کنند ایده بسیار خوبی است. راه اندازی این کمپین‌ها در بازاریابی آنلاین و خصوصا شبکه‌های اجتماعی بسیار پرطرفدار هستند. موضوعی که غالبا تحت عنوان اینفلوئنسر مارکتینگ شناخته می شود. هرچند به طور معمول در این کمپین‌ها به جای استفاده از افراد صاحب نفوذ در مارکت، از افراد پرطرفدار و در حقیقت «پیشنهاد دهنده‌ها» استفاده می‌کنند.
بعنوان مثال، می‌توانید از یک وبلاگ نویس یا نویسنده خوشنام بخواهید درباره پلتفرم آنلاین نویسندگی شما اظهار نظر مثبت کرده یا آن را تبلیغ کند. اثر بخشی این نوع از کمپین ها به میزان زیادی به اعتبار کسی که به عنوان گوینده انتخاب می کنید و هم چنین به میزان صداقت در انتقال پیام بستگی دارد.
کمپین های تاییدی موازی: این استراتژی بیش از هرچیز به «در معرض دید قرار دادن برندتان برای مخاطبان نیچ مارکت» تاکید می کند. برای مثال تبلیغات در ویدئوهای آموزش نویسندگی می تواند راهکار خوبی برای برندینگ پلتفرم آنلاین نویسندگی شما باشد.
به طور کلی استراتژی های بازاریابی جاویژه براساس نیازها و خواست های پایدار مشتریان تببین شده و از مواردی مانند کانال های توزیع تاثیر می پذیرند. این استراتژی ها با توجه به تفاوت ها یا مختصات فرهنگی مشتریان توسعه پیدا می کنند.
از راهبردهای مناسب نیچ مارکتینگ می توان ایجاد برندی تازه به عنوان زیرشاخه ای از یک برند اصلی اشاره کرد. این راهکار بویژه اگر برند مادر به خوبی در بازار شناخته شده باشد اثر بخشی بالایی خواهد داشت.
۳- چه نوع مشتریانی برای نیچ مارکتینگ مناسب هستند؟
نیچ مارکتینگ به ویژه در مواردی که می توانیم مشتریانمان را براساس ویژگی های محسوس دسته بندی کنیم اثر بخش واقع می شود. ویژگی هایی مانند موقعیت جغرافیایی، سن و سال، میزان درآمد و مشخصه های این چنینی. در زیر مثال هایی از مشتریانی که در بازاریابی جاویژه می توانیم بر آنها متمرکز شویم آورده شده است:
زوج های جوانی که برای برگزاری مراسم ازدواج برنامه ریزی می کنند و مثلا در منطقه غربی شهر ساکن هستند
کسانی که به حیوانات خانگی علاقه دارند اما همیشه در سفر هستند
فعالان زیست محیطی که بر مبارزه با آلودگی آبهای زیرزمینی تمرکز دارند
کسانی که به تازگی خانه خریده اند و به مدرن کردن فضا و طراحی داخلی خانه علاقه دارند.
۴- چطور برای بازاریابی گوشه ای برنامه ریزی کرده و آن را به کار ببریم؟
برنامه ریزی و اجرای برنامه های نیچ مارکتینگ عموما با سوالاتی که به بهبود فعالیت های در دست اقدام منجر خواهند شد آغاز می شود. مشتریان نیچ مارکت انتخابی چه مجله هایی را مطالعه می کنند؟ چه کسانی را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند؟ به چه نوع وبسایت هایی بیش از سایرین اهیت می دهند؟ چه چیز انتخاب های آنان را بیشتر تحت تاثیر قرار می دهد، تبلیغات یا معرفی دوستان؟ سعی کنید ویژگی های روانی عمومی خرید و نحوه استفاده از اوقات فراغت را در آنها بشناسید.
با به دست آوردن شناخت کافی از بازار هدف، شروع به توسعه طرح بازاریابی (Marketing Plan) می کنیم. تمام جنبه های طرح با در نظر گرفتن تاثیری که تکنیک مورد استفاده بر تصویر برندمان می گذار آغاز شده و بر اساس آنچه در مرحله تحقیقات اولیه آموخته ایم توسعه می یابد. تکنیک ها و راهبردهای نیچ مارکتینگ بسته به ارزش های خاص بازار هدف می توانند به شکلی نامحسوس یا کاملا واضح پیاده سازی شوند؛ این موضوع بویژه در راهبردهای بازیابی دهان به دهان اهمیت می یابد.
۵- ۷ مرحله عمومی در نیچ مارکتینگ عبارت است از:
۱- پیدا کردن و انتخاب بخشی از بازار که نیاز خاص و برآورده نشده ای دارد.
۲- اجرای تحقیقات بازار برای مشخص شدن اندازه بازر و امکان سنجی ایده
۳- اطمینان از امکان پذیری برندینگ در نیچ مارکت
۴- شناخت کانال های توزیع
۵- برنامه ریزی برای درسترسی به بازار
۶- اجرا
۷- بازارتان را مدام رصد کنید تا از امکان ادامه استراتژی ها مطمئن شوید، فرصت ها و تهدیدات را شناسایی کنید.
مزایای بازاریابی گوشه ای یا جا ویژه چیست؟
1. به سرمایۀ کمی نیاز دارید
نفوذ در یک بازار وسیع قطعا کار آسانی نیست و به سرمایه و انرژی زیادی نیاز دارد. اما اگر تمرکزتان را تنها روی گوشۀ کوچکی از بازار معطوف کنید، قطعا با سرمایۀ اندک هم می‌توانید کسب و کارتان را راه‌اندازی کنید و از آن کسب درآمد کنید. مثل بسیاری از کسب و کارهایی را که می‌بینیم با سرمایۀ خیلی کم از صفر شروع کرده و به جایگاه و درآمد خوبی هم رسیده‌اند.
2. قدرت رقابت شما بیشتر است
همانطور که در مثال‌ها گفته شد، در بازارهای بزرگ و یا همان اقیانوس‌های قرمز، توان رقابت یک کسب‌وکار نوپا بسیار پایین است. اگر بخواهید وارد یک بازار بزرگ شوید، احتمالا تاب نمی‌آورید و ریسک شکست را باید بپذیرید. اما با ورود به یک گوشه بازار تخصصی، اقیانوس قرمز به “اقیانوس آبی” تبدیل شده و قدرت رقابت شما افزایش پیدا می‌کند.
به قول یکی از دوستان که مدرس بازاریابی اینترنتی بیمه (نیچ مارکت بیمه) هستند و مقاله‌ای در زمینه انتخاب بازار هدف دارند، نیچ مارکت قدرت یک لیزر را دارد که می‌تواند حتی فولاد را هم سوراخ کند. اما در مقابل یک لامپ صدواتی شاید کل اتاق را روشن کند در حالیکه قدرت خاصی ندارد.
3. شناخت مخاطب ساده‌تر و حرفه‌ای‌تر انجام می‌شود
شناخت مخاطب، پیش نیاز موفقیت در هر کسب و کار است. تا ندانید، مخاطبان شما دقیقا چه افرادی با چه ویژگی‌های مشترکی هستند، از کجا می‌خواهید نیاز آنها را برطرف کنید؟ شناخت بازار هدف زمان نسبتا زیادی می‌گیرید. به‌این ترتیب، هر چه تعداد آن کمتر باشد، کارتان سریع‌تر پیش می‌روید. این نیز یک برگ برنده برای نیچ مارکتینگ است!
مثلا اگر بازار هدف شما فقط کسب و کارهای زیبایی خانم‌ها باشد، با سر زدن به پیج‌های آرایشی، مزون یا طراحی می‌توانید به جامعه هدفتان دسترسی پیدا کنید. سپس برای شناخت کامل آنها وقت بگذارید.
4. سریع‌تر برند می‌شوید
می‌توان گفت برند‌ترین فروشگاه اینترنتی در ایران، فروشگاه دیجی‌کالاست و شناخته شده‌ترین فروشگاه در زمینه فروش موبایل mobile.ir است! این موضوع به دلیل نیچ مارکتینگی است که این فروشگاه اینترنتی در حوزه فروش موبایل انتخاب کرده است. ورود تخصصی به یک زمینه کاری، باعث می‌شود تا شما در بین مخاطبان آن حوزه سریعا شناسایی شده و تبدیل به یک برند شوید. همینطور این موضوع باعث افزایش سریع اعتماد مخاطبان به شما (البته در صورت وجود کیفیت خدمات و محصولات مناسب) می‌شود.
5. اگر سایت یا فروشگاه اینترنتی داشته باشید؛ سئوی سایت آسان‌تر است
سایت‌های بزرگی که در این مقاله معرفی کردیم، ماهانه هزینۀ بالایی را صرف سئوی سایت خود روی عبارت‌های کلیدی مختلف می‌کنند. بنابراین رقابت با آنها اصلا کار راحتی نیست؛ اما جالب است بدانید که موتور جستجوی گوگل، به سایت‌های تخصصی ارزش بیشتری می‌دهد. یعنی اینکه شانس شما برای سئو شدن روی کیوردهایی مانند “فروش قاب موبایل” یا “باتری موبایل” زمانی که به صورت تخصصی وارد حوزه آن شده باشید، بسیار بیشتر از سایتی مثل دیجی کالاست.
مزیت رقابتی و نیچ مارکتینگ چه ارتباطی به‌هم دارند؟
تصور کنید که شما قصد ورود به بازار فروش کیف را دارید. با کمی تحقیق در بازار و همینطور مطالعه این مقاله و اطلاع از استراتژی بازاریابی گوشه‌ای، تصمیم می‌گیرید تا به صورت تخصصی کیف‌هایی برای مادران دارای فرزند 1 تا 3 ساله را بفروشید. مطمئنا با انتخاب این گوشه از بازار هدف بعد از مدتی می‌توانید خوب بفروشید؛ اما یک سؤال! آیا شما مزیتی نسبت به دیگر رقبای بزرگتر خود دارید که مشتریان را مجاب کند که ترجیحا از شما خرید کنند؟
شما برای افزایش فروش به یک یا چند مزیت رقابتی نیاز دارید. مثلا ارائه کیف‌هایی که علاوه بر دارا بودن تمامی ویژگی‌های یک کیف معمولی، یک قسمت اضافه برای قرار دادن وسایل نوزاد را در خود دارد. همینطور می‌تواند، مزیتی در زمینه قیمت، کیفیت، خدمات ارزش افزوده (پیک رایگان، ارائه محصول رایگان، پشتیبانی و…) یا دیگر موارد باشد.
چطور نیچ مارکتینگ را عملی کنیم؟
با مطالعه مقاله تا به اینجا، اطلاعات بسیار خوبی دربارۀ نیچ مارکتینگ پیدا کرده‌اید؛ اما احتمالا هنوز دانش کافی در مورد اجرای آن را ندارید. خب حالا، نوبت به اجرای بازاریابی جاویژه رسیده است. در ادامه قدم‌های پیاده‌سازی بازاریابی گوشه ای را با هم مرور می‌کنیم.
1. حوزه فعالیت‌تان را مشخص کنید
در قدم اول باید حوزه فعالیت خود را انتخاب کنید. ببینید که قصد دارید در کدام زمینه به فروش محصولات و خدمات بپردازید. سپس گوشه بازار هدف خود را پیدا کنید. در این مرحله، می‌توانید با توجه به سرمایه، وضعیت بازار و توانمندی‌های‌تان، یک بخش حاشیه‌ای از بازار را برای مخاطب هدف خود انتخاب کنید. همینطور بهتر است بار دیگر بخش “انواع نیچ مارکتینگ” را مطالعه کرده تا انتخاب دقیق‌تری داشته باشید.
پیشنهاد می‌کنیم، نیم‌نگاهی هم به موضوع مزیت رقابتی داشته و وارد حوزه‌ای شوید که تا به حال فعالان آن نتوانسته‌اند به خوبی نیاز مشتریان را رفع کنند.
2. از تحقیق بازار غافل نشوید
در بازار انتخاب شده تحقیق کرده، رقبا را مشاهده و قدرت آنها را بررسی کنید. رقبای شما ممکن است فروشگاه‌های بزرگ باشند، یا اینکه مغازه‌های کوچکی باشند که مانند شما اقدام به نیچ مارکتینگ کرده‌اند. نکته مهم این است که اگر در زمان تحقیق بازار، رقیب خاصی برای خود پیدا نکردید، باید بار دیگر به حوزه انتخاب شده نگاهی داشته باشید!
ممکن است محصول یا خدمت مورد نظر شما واقعا مشتری و مخاطبی نداشته باشد. به طور مثال فروش قاب موبایل به دختران ۸ تا ۱۴ سال احتمالا یکی از نیچ های بیش از حد تخصصی شده است که نمی‌تواند موفقیت مناسبی در بازار داشته باشد. بنابراین در مرحلۀ تحقیق بازار، باید ببینیم که کدام بخش از بازار بهترین گوشه را برای ورود ما فراهم می‌کند و در کوتاه‌ترین زمان درآمد بیشتری را نصیب ما می‌کند.
مثلا اگر انتخاب افراد فعال در کسب و کارهای زیبایی به‌عنوان گوشه بازار هدف درآمد خوبی در پی دارد؛ چون این افراد حاضرند هزینۀ زیادی بپردازند.
3. شناسایی جامعه هدف را در برنامه قرار دهید.
در قدم سوم باید جامعه هدف خود را شناسایی کنید. ببینید که مخاطبان شما بیشتر در کدام شبکه‌های اجتماعی حضور دارند؟ به چه کانال و پیج‌هایی سر می‌زنند؟ کدام سایت‌ها را بررسی می‌کنند؟ یا مثلا برای خرید به کدام مناطق شهر می‌روند؟ چه علاقمندی‌ها و اولویت‌هایی دارند و بسیاری از اطلاعات دیگر. مجموعۀ این اطلاعات در شناخت مخاطب به شما کمک زیادی می‌کند؛ چون تا او را نشناسید، نمی‌توانید جذبش کنید.
4. نیچ مارکینگ را شروع کنید!
خب حالا، می‌توانید کار را شروع کنید. آغاز به‌کار شما می‌تواند از یک فروشگاه کوچک در بازار باشد، یا حتی یک پیج اینستاگرام. یکی از حوزه‌های پرطرفدار و اتفاقا پردرآمد این روزها ساخت سایت یا فروشگاه اینترنتی، و ورود به کسب و کارهای اینستاگرامی است.
سخن آخر
فرض کنید یک تولیدی محصولات چرمی، در تولید محصولاتش فقط از چرم کروکودیل (که قیمت بالایی هم دارد!) استفاده می‌کند؛ در بخش نظرات برای ما بنویسید که این فروشگاه از چه نوع یا انواعی از نیچ مارکتینگ استفاده کرده است؟! همچنین خوشحال می‌شویم، نمونه نیچ مارکت‌هایی که می‌شناسید را به ما معرفی کنید. یا اینکه برای ما بنویسید که خودتان در چه زمینه‌ای قصد فعالیت دارید و کدام گوشه بازار را می‌خواهید مال خودتان کنید؟
منبع : پورتال، فوربو
سئو و بهینه سازی سایت یکی از مهم‌ترین کار هایی است که باید برای دیده شدن در موتور های جستجوگر انجام داد.